دليل موجز لقمع التحويل

من أهم خطوات إدارة الأعمال التجارية بنجاح هي الاعتراف بعملية شراء العملاء. إن كونك تبيع المنتجات التي عليها طلب كبير، لا يعني أنك ستحقق مبيعات. وللاستفادة من معدل التحويل، يتعين عليك فهم نظرية قمع التحويل.

إن كم المعلومات المتعلقة بقمع التحويل هائل جدًا، وهذا بحد ذاته كفيل بإرباك الفهم، كما أن المصطلحات قد تختلف باختلاف من تسأل وباختلاف الأعمال التي نتحدث بها. ستجد هنا بعض التفاصيل الأساسية حول قمع التحويل.

ما هو قمع التحويل؟

يعتبر قمع التحويل وسيلة لفهم المراحل المختلفة لرحلة المشتري التي تؤدي به إلى طلب منتج. ينقسم القمع إلى ثلاثة مستويات مختلفة - القمع العلوي، والقمع المتوسط، والقمع السفلي

يمثل القمع العلوي بداية عملية شراء المنتج. إنها المرحلة التي لا يعرف فيها العملاء ما الذي يحتاجونه. سيجرّبون منتجات وعلامات تجارية مختلفة، ويكتشفون ما يناسبهم.

يمثل القمع الأوسط المرحلة التي يعرف فيها العميل ما الذي يحتاجه. ولفهم المنتج، قد يستفيد العملاء من الكُتيبات، وحملات البريد الإلكتروني، والمواد البحثية الأخرى. في نهاية القمع الأوسط، سيكون المستهلكون متأكدين من المنتج وكذلك العلامة التجارية التي يريدونها. وهذه هي أيضًا المرحلة التي سيتجاهلون فيها المنتجات والعلامات التجارية الأخرى.

في المرحلة الثالثة من عملية التسوق ـ والتي تمثلها القمع السفلي ـ يبدأ المستخدمون في البحث عن مراجعات وتقييمات للمنتج. وأخيرًا، يقومون بإجراء مكالمة الشراء.

تحسين قمع التحويل

يعتمد قمع التحويل على نموذج "AIDA" ، الذي يمثل الوعي، والاهتمام، والرغبة، والإجراء. لن يصل كل العملاء إلى نهاية القمع. قد يغادر البعض بعد المرحلة الأولى وغيرها في المراحل اللاحقة من القمع. وبصفتك بائع دروب شيبينج، ينبغي عليك إنشاء انتقال سلس من أعلى القمع إلى أسفله.

الوعي

في البداية سيقوم العملاء بزيارة موقعك من خلال قنوات التسويق المختلفة، وفي هذا الوقت ينبغي عليك المراقبة ومعرفة من أين يأتي العملاء؟ كم منهم يريد معرفة المزيد من المعلومات؟

يجب أن تحاول جذب المزيد من العملاء بصفتك بائع دروب شيبينج. لذلك، حدد المصدر الذي يأتي منه العملاء، واستغل مواقع التواصل الاجتماعي، والإعلانات، وحملات تسويق المحتوى لخلق الوعي لدى العملاء.

الاهتمام

بمجرد البدء في جذب حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك، تحتاج إلى خلق الاهتمام لدى زوارك. وللقيام بذلك، يمكنك الاستفادة من المحتوى الفعال، والتصميمات المذهلة، والعروض المُغرية.

الرغبة

الخطوة التالية تتمثل في بناء الثقة لدى العملاء المحتملين. ينبغي عليك الاهتمام بعمليات البيع المحتملة حتى تصل إلى نهاية القمع. قم بإنشاء سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني التي تعكس وتُظهر قدراتك.

الإجراء

هذه هي الخطوة الأخيرة لتحويل زوارك إلى العملاء. فقط نسبة مئوية صغيرة من العملاء المحتملين يصلون إلى هذه المرحلة من القمع. قم بإضافة "اتخاذ إجراء" لتحويل عمليات البيع المحتملة.

إذا كان العملاء غالبًا ما يتركون العربات مهجورة، فقد يرجع هذا لأسباب عدة. مثلاً يمكن أن يكون العميل يتحقق من المنتجات الأخرى أو يقارن الأسعار. لا تيأس، فلا يزال هناك أمل في أن يعود العميل. حاول التواصل مع عملائك من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني، والإشعارات المنبثقة، وإعلانات إعادة الاستهداف.