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社会的証明のパワフルな世界に足を踏み入れましょう。 社会心理学に根ざした社会的証明は、顧客の信頼を築き、商品が購入に値するという証拠を示すことで、顧客を好ましい購買経路に導くのに役立ちます。
社会的証明とは？
社会的証明 とは、アメリカの社会心理学者ロバート・チャルディーニ博士が1984年に初めて提唱した心理学的概念です。それは、人々が 「群衆に従う」傾向があるという社会的影響力の考えに基づいています。また、 1935年にはシェリフ教授 が、1952年にはアッシュ博士が社会的影響力の理論を発表しています。
その理論とは、 人間は周囲の他人の影響を強く受け 、それが行動に影響を及ぼすことがあるというものです。 不確実、もしくは曖昧な状況においては、大多数の人がやっていることであれば、人間は周囲の人の行動を真似ます 。チャルディーニによれば、社会的証明は説得力の背後にある6つの重要な原則の1つであり、マーケティングに応用する際に役立つといいます。
Eコマースで社会的証明が重要なのはなぜですか？
購買行動は、社会的証明によってある程度形成することができます。オンラインショッピングの利用者を説得し、購買へと促す心理学的なマーケティングテクニックがあります。
これは、利用者がどの製品を購入するのか明確な好みがない場合に特に効果的で、利用者は社会的証明の後押しによって影響を受けやすくなるのです。製品レビュー、お客様の声、ケーススタディ、ユーザー生成コンテンツなどのナッジは、顧客が意思決定をする際の選択を変え、影響を与えることができます。
ECサイトにおける社会的証明のナッジについて学び、実装することで、顧客の信頼と売上高を増やすことができるでしょう。
社会的証明の調査結果と統計
- アメリカの買い物客の77%は、評価やレビューのあるウェブサイトを探します。（ Power Reviews 2023年）
- 76％の消費者が、他人からのおすすめで商品を購入した経験があります。（ Future of Marketing 2022年）
- 買い手の信頼度には、ポジティブな評価よりもネガティブな評価の方がはるかに強い影響を与えます。（ International Journal of Crowd Science 2020年 ）
- アメリカとイギリスの消費者の87％が、インフルエンサーや有名人のレビューと比較して、リアルなカスタマーレビューの方が購買決定に大きな影響を与えると回答しています。（ Emplifi 2023年）
- オンラインショッピング利用者の70％が、少なくとも4つ星のレビューがある企業を見つけるために、評価フィルターを利用しています。（ ReviewTrackers 2022年）
- X世代、ミレニアル世代、Z世代の消費者の間に明確な違いはありません。すべての年齢層は、購入する前にカスタマーレビューを見ることを好みます。 （ Emplifi 2023年）
ドロップシッピングストアの社会的証明を高める9つの方法
1. 商品の下にカスタマーレビューを掲載する
古典的な5つ星の評価スケールは、ECストアのいたるところで普及していますが、それには正当な理由があります。利用者はこの評価システムに慣れ親しんでいます。信頼され、役に立ち、購買決定に役立つ情報を迅速に提供してくれるからです。
利用者がカテゴリーページを閲覧している間、商品画像の横に平均評価スコアを表示 しましょう。レビューの平均評価を見るために各商品をクリックする必要がないので、利用者の時間を節約できます。
2.信頼できるレビューサイトからカスタマーレビューをリンクする
あなたの商品に対する利用者の信頼を高める ために、あなたのECストアをレビューサイトとリンクさせましょう。Google My Business、Feefo、Trustpilotなどは、広く知られていて信頼を得ている、主要なレビュープラットフォームの一部です。
ここでの主な利点は、こうしたレビューサイトの信頼性を利用できるということです。 これは、市場で確立されたブランドを持っていない新しいECストアに特に有効です。利用者は、レビューが偽のマーケティング戦略の一環としてのやらせではなく、本物であることを知っているため、レビューサイトでの好評判を高く評価しています。
3. レビューに利用者の所在地を追加する
カスタマーレビューの詳細を追加することで、利用者の信頼を高めることができます。レビューしている顧客の所在地を表示することで、見込み顧客はレビューが本物で信頼できると信じることができるのです。また、人は自分の国や市町村の出身者の行動や意見を信頼することも研究で明らかになっています。それは場合にもよるでしょう。旅行、ホテル、フライトの場合、これは買い手にとって重要な要素ではないかもしれません。
また、一部のECストアでは、レビューする顧客に年齢や洋服のサイズなど、その他の詳細情報を追加するよう求めています。これは、見込み顧客がレビュアーと自分自身を比較・照合し、商品のサイズが合うかどうか、あるいは自分に似合うかどうかを確認するのに役立ちます。
4. 顧客がレビューに商品写真を追加できるようにする
過去の購入者がアップロードした商品画像 を閲覧できれば、顧客はより安心して購入できるようになります。これによって、ユーザーが作成したコンテンツとウェブサイトの画像を比較し、その正確さ、製品の品質、適切な環境（人が着る服、屋内の家具、自転車旅行で屋外に置く自転車用アクセサリー）での見え方などを確認することができます。
5.否定的なカスタマーレビューを管理する
怒っている顧客への返信は、他の買い手の目にも留まることが、重要なポイントです 。苦情を訴えている人を助けるだけでなく、プロとして状況を処理し、問題を解決する能力を 見込み購入者 に印象づけることになるからです。これにより、購入者は、あなたが売上だけでなく、 優れたカスタマサービス を大切にしているeコマース企業であると知ることができるのです。
6.ベストセラー商品をハイライトする
どの商品 が売れ筋なのかをわかりやすくしておけば、どれを購入すべきか迷っている利用者にもわかりやすくなります。それが彼らの意思決定を導き、より高い販売確率につながるのです。利用者は、「人気がある」「早く売れている」「トレンドになっている」と表示された商品を信用します。多くの人がすでに購入しているなら、良い商品に違いないと考えるからです。
7.商品を購入した人数を表示する
利用者は群衆の影響を受けます。 ある商品を購入した顧客数を表示することで、 その商品は品質が良く、買う価値があるという信頼 を呼び起こします。
8.「他のお客様も購入」でおすすめを表示する
定番の「他のお客様も購入しています」は、閲覧している人が何を買うかを考えるときに、役立ちます。買い物客は、買い物かごに入れた商品の他に、どんな関連商品が必要なのか、あるいは欲しいのかを確認したいと思うのです。他の買い物客がこの商品を買ったという信頼を得れば 、買い物かごの価値を高めることができる でしょう。
9.ソーシャルメディアのフォロワー数を増やす
人々は、ソーシャルメディアアカウントのフォロワー数が多いブランドを自然に信頼してしまいます 。もちろん、ビジネスの1年目や2年目で、100万人以上のフォロワーを獲得することはできないかもしれません（とは言え不可能ではないでしょう）。しかし、できる限りフォロワーを増やす努力をするのは良いことです。
フォロワー数が多いということは、あなたが有名なブランドであり、信頼でき、評判が良く、顧客基盤が大きいことを表します。
10. ソーシャルメディアでの「いいね！」「シェア」「コメント」の多さ
「いいね！」や「シェア」、「コメント」の数が多いことは、オンラインショッピングの利用者たちにとって影響力があります。それは、あなたが確立されたブランドを持っていることや、他の顧客があなたやそのコンテンツを気に入っていること、優れたマーケティングを行っていることを示します。また、他の多くの人との交流があるなら、あなたをフォローしたり購入したりする価値があることも感じさせます。
まとめ
社会的証明には、利用者をあなたの望む購買選択へと導く力があります。これらの社会的証明におけるナッジテクニックは、利用者が競合他社よりもあなたのブランドを選び、あなたのウェブサイトで購入したい商品を選び、ドロップシッピングストアでの売上額を増やすよう促すのに役立ちます。
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